Обратная связь
×

Обратная связь

Запугивание конкурентами в B2B

  • 0
  • 233
  • 0

Даже имея небольшой опыт в сфере маркетинга B2B, периодически замечаешь некоторые моменты, которые кажутся излишними. А некоторые моменты и вовсе бесят. Не буду говорить, что я мега-эксперт, это просто наблюдение, с которым  кто-то может не согласиться. Никаких сертификатов не имею, книг по маркетингу не читала, все из головы, опыта и мыслишки всякие. Поправьте если не так что-то пишу.

Частенько на сайтах или в коммерческих предложениям компаний, продающих на рынке B2B, видишь фразу типа: «В это время, этот же текст читают ваши конкуренты! Опердите Опередите их и будет вам счастье радость и вы станете Самой Прибыльной Супер Компанией На Рынке!». Ну конечно, мы поверили и побежали покупать услугу у вас. Теряем тапки, об которых конкуренты возможно споткнуться. 

Во-первых, компании, как правило, отлично знают что делают их конкуренты и какие инструменты они используют.  Более того, я вам скажу, частенько они знают руководителей лично и периодически собираются на чай или пиво.

Компания, которой вы предлагаете свою услугу, знает о своих конкурентах намного больше вашего, тогда ЗАЧЕМ позиционировать себя как панацею для возвышения над ними и средство МЕГО ПРОДАЖ?

Во-вторых, разве это профессионально? Вот читает человек сектора МСБ текст, а конкуренты у них — большая компания. Вот здрасьте, конечно  эта большая компания читает этот текст, более того, конечно он очень нужен, а за все годы существования эта услуга — единственное, что может спасти налаженную схему маркетинга, технику продаж, менеджмент и многое другое.

Несерьезно это, пытаться наобум кинуть пару слов про конкурентов. Писать это, так выделю я, в «первом этапе общения» как минимум, слишком самонадеянно. Разница между позиционированием и самонадеянностью все-таки есть.

В -третьих, возможно это делается потому что, директора компаний должны и будут пускать пыль в глаза: «а мы недавно заказали/приобрели/сделали вот что. И работает классно». Ну и сидят такие довольные, внутренне возвышаясь над конкурентами, о которых вы и говорили. Это понт, если честно. Впрочем, он работает. И если подтверждается отличными результатами деятельности компании, то вообще, цены этому нет. А вот услуга или товар чужой компании должен доказать себя на практике, чтобы при упоминании выплывало еще и имя того, кто предоставил услугу.

Не нужно им указывать — похвастайтесь перед конкурентами, это решение все же их компетенции. Да и понтоваться они умеют сами, в общем-то.

Решение:

Тем не менее, нельзя отрицать, что конкурентная среда предполагает обзор и анализ рынка при выборе услуги. Именно поэтому, давить на тему конкурентного преимущества, мне кажется, стоит на втором этапе общения, то есть после первого обращения клиента. Если это в информационной среде — можно конкретно указать и указать — мол сделали обзор по конкурентам, эти услугой не пользуются, эти пользуются, вот такие у них результаты. И при этом можно сказать — добьемся результатов лучше них. Конкретика может повлиять на решение. А громогласное запугивание более активными конкурентами — нет. 

Вот как-то так.

Теги: реклама , IT , казнет , маркетинг , мысли , b2b

Читайте также

0 комментариев

1625 GospozhaKaipova
13 июня 2013, 18:31