Обратная связь
×

Обратная связь

Психология потерь (Loss aversion)

    20 октября 2011 в 16:04
  • 2
  • 598
  • 3
  • 2
  • 598
  • 3

Должно быть интересным большинству… Не все так очевидно в жизни, как может показаться. Пример периодически приносил пользу на моей прежней работе.

Отнять наличность у студента программы MBA элементарнее, чем взять карамель у ребенка. К моменту получения диплома это, как привычка, уже не приходится – они сами начинают раскидывать финансы налево и направо. Пусть усмехаться над людьми, безусловно пораженными в умственных способностях, негуманно — эта новелла про студентов MBA заслуживает того, дабы послужить общественным достоянием.

Каждый год ученый Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру значительно больше номинала. Его достижение – сбыт 20 долларов за 204 долларов. А делает он это следующим образом.

Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст 20 долларов человеку, кто даст за нее значительнее всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за 20 долларов.

Так чтобы было понятно – допустим два самых высоких бида были 15 долларов и 16 долларов. Победитель получает 20 долларов в обмен на 16 долларов, а второй человек должен будет отдать профессору 15 долларов. Таковы условия.

Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают 12-16 долларов. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре 20 долларов.

Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида.

Как только аукцион переходит рубеж в 21 доллар, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру сверх номинала. Действительно -комично и очень точно описывает поведение держателей степени MBA.

Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до 204 долларов – достижение Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов лектор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продает 20 долларов повыше номинала (полученные денежки тратятся на благотворительность).

Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать ученый?

У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять финансы.

Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные капиталы. Ведь они не дураки и не станут платить побольше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до 12-16 долларов, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает предлагать сильнее, чем собирался, пока аукцион не доходит до 21 долларов. На этом этапе оба участники потеряют наличные. Но кто-то потеряет лишь доллар, а кто-то двадцать. Так чтобы минимизировать потери, и тот и другой человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все сильнее и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.

Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных – особенно на фондовом рынке и в казино – которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять капиталы. Вместо того, чтоб зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш – и практически всегда теряет все сильнее и больше денег.

Теги: МВА , образование , жажда наживы , вне потока

3 комментария